الأساليب المختلفة للتفاوض :
تعتمد الأساليب التي يتم استخدامها أثناء التفاوض على الظروف التي تحيط بالمفاوضات، ومنها ما يلي: عندما لا تتوقع أن تتعامل مع الناس أبدا ولا تحتاج مشاعرهم الودية ، هنا ربما يكون من الملاءم أن تلعب وترمي بالكرة الصعبة باحثاً عن كسب المفاوضات بينما يكون الطرف الآخر قد خسر.مثال ذلك عملية شراء بيت حيث تكون هناك مجابهة و العلاقات غير لطيفة.
بنفس الطريقة عندما يكون هناك مفاوضات بخصوص موضوع ربما يتخلله خطر ، في هذه الحالة من الملاءم أن يتم التحضير الجيد بشكل مفصل ودقيق وقانوني للفوز دون فرق القواعد و الحصول على الأفضلية.
الشخص الذي شارك في مفاوضات حول المبيعات يعرف جيدا هذا النمط.
لا تصلح هذه الأساليب جميعا في المفاوضات إذا كانت تريد وضع حلول النزاعات أو مشاكل مع أناس تربطك بهم علاقات مستمرة.
إذا ما قام طرف في المفاوصات باستخدام أسلوب لعب الكرة الصلبة ( Hardball) فإن ذلك سيزعج الطرف الآخر وربما يؤدي إلى الإنتقام.
بنفس الطريقة إن استخدام الخداع و التلاعب خلال المفاوضات سيقوض الثقة ويدمر العمل الجماعي . بينما الشخص المتلاعب ربما لا يستطيع الإمساك بالأمور وصيد ما يريد إذا كانت المفاوضات في حالة تكرار.
هذا لا يحصل في حال كانت المفاوضات تتم بشكل روتيني حيث أن الإنفتاح و التواضع و الأمانة تكون هي السياسات الأفضل.
ومن أهم أساليب التفاوض"Negotiation Styles " ٍ هي:
1- أسلوب التفاوض (إربح – إربح ) :
Win - Win Negotiation Styleأجب على الأسئلة التالية:
*هل ما زلت تشعر بأن شخص ما له أفضلية عليك ؟
*هل يبدوا أن عليك المقاتلة بعنف وأنت في الزاوية ؟ أم أنك ستتحالف مع الآخرين من أجل أن تحصل على ما تريد ؟*أم ، هل أنت تناضل للحصول على ما تريد من أناس يساعدونك عادة ؟ أم
من أناس لديك القليل من السلطة عليهم ؟
إذا كان الأمر كذلك عليك أن تستعمل مهارات التفاوض بإستخدام إسلوب " إربح – إربح "في المفاوضات.
المفاوضات الفعالة تساعدك على وضع الحلول كما تريدا أنت وتساعد الطرف الآخر في نفس الوقت. الهدف من طريقة الحل رابح – رابح هو التوصل إلى حل مقبول لكلا الطرفين / الفريقين بحيث يجعلهم يشعرون بأنهم ربحوا بطريقة ما بعد كل ما حصل .هذا الأسلوب من المفاوضات يعتبر أسلوباً حاسماً وإيجابياً حيث :-
